一分钟秒杀3000件女裤，最高单场直播带货超过100万元；活跃粉丝7万多，熟客一个月回购超过40次……开店还不到一年时间，此前毫无电商经验的冯鹤，一下就做到了拼多多女装类目的头部。

　　年初的疫情，一度让整个市场几乎停摆，但在冯鹤看来，疫情带来的波动性是难得的投资机会。疫情催化之下，冯鹤实现了一次自我职业转型，从投行精英变成了深耕直播带货的女装商家。

　　冯鹤认为，消费升级是人的本能，也是长期的大趋势。在直播间做品质女装，做“回头客”的高复购率，通过差异化的竞争路线，冯鹤用实践证明了自己的决断。

　　高品质带来了超强的粉丝粘性，冯鹤的粉丝亲切地称呼她为“大表姐”。但由于团队人手不足，目前店铺每天只直播3个小时，日销售额稳定在10万元。“其实我们还可以做得更好。”目前，她正在紧密加强团队人手配备，力求在这个秋冬旺季把店铺再做上一个台阶。

　　在广州读大学期间，冯鹤就已经通过创业拿到了人生的第一桶金，做的是酒店装修墙壁彩绘。毕业后，她顺利进入知名外企负责消费市场调研，随后又进入知名投资机构做投资咨询和投后项目管理，是很多人眼中标准的精英。

　　转行做女装商家，对冯鹤来说，职业跨度很大。在投资机构工作期间，冯鹤接触到了很多创业公司，也接触到了电商、直播和新零售业务板块。她看着薇娅从广州十三行做服装批发，迅速做到淘宝顶尖的大主播，也看到了新电商拼多多的火速崛起。

　　2019年底，凭借着对电商、直播、短视频大趋势的判断，冯鹤决定辞职做电商女装，并且深耕直播，不到两个月时间，冯鹤的店铺就在平台的女装直播排位赛中名列前茅。过年期间，冯鹤加班加点提高直播的密度，每天开播。直播间不只是单纯带货，而是像一个领家“大表姐”一样和粉丝聊天交朋友。

　　随后，认准“大表姐”的粉丝越来越多，粉丝量急剧上升，且都是高粘性的活跃粉丝。在那期间，冯鹤几乎没有做任何的推广费用投入，完全靠货品质量和粉丝的口口相传，就累积了数万粉丝。

　　春节的这一波粉丝量攀升，让冯鹤认识到，在直播平台，只要牢牢把好品质关，把货品和粉丝匹配上，销量就能上去。4月份之后，冯鹤开始加足马力，全身心运营店铺，创下了一分钟秒杀3000件女裤、618单场直播带货销售额突破百万元的纪录。

　　与很多其他女装商家做快时尚的模式不同，冯鹤选择了一条差异化的路线，把品质女装做到极致性价比。她选择广州最好的服装工厂合作，拿质量最好的衣服和最经得起时间考验的款式，虽然每件衣服利润可能只有几块钱，但口碑非常好，在粉丝群体里形成了很强的二次传播效果。货好，粉丝的复购率自然就高。据统计，冯鹤的粉丝超过80%都会回购，回购5次、10次都是很常有的事。

　　目前，冯鹤正在积极拓展团队，要在秋冬旺季来之前，把团队配备齐全，逐步延长直播时长，并进一步拓宽店铺品类，做更高的性价比和更大的市场。

　　（光明日报全媒体记者 雷爱侠）