老牌军工企业玩出精彩商业“套路”

2017-08-21 07:18 来源:重庆日报 

  本报记者 白麟

老牌军工企业玩出精彩商业“套路”

  合成油脂分公司工作人员正在检测油品。受访者供图

  ■企业名片

  中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司,前身为1964年成立的一坪化工厂,1996年重组为中石化重庆一坪高级润滑油公司,2002年加入专业化重组后的中国石化润滑油公司,是目前全国最大的合成润滑油脂产销研基地,以及西南最大的矿物润滑油脂产销研基地。

  ■曾获荣誉

  数十次受到党中央、国务院、中央军委、国防科工委表彰和奖励;2012年获得重庆市市长质量奖。

  ■品牌感悟

  一个优秀品牌,不仅要提供最好的产品和服务,还必须承担相应的品牌责任,为客户在关键时刻解决关键问题。

  近年来,我国航天、航空事业不断取得新成就,在此前举行的建军90周年阅兵中,各种国产高精尖军备更是让人叹为观止。

  然而,大多数普通民众所不知的是,有这么一家重庆企业,它家的产品,无论是火箭、神舟飞船、国产航母,还是C919大型客机国产大飞机、歼20、99A型主战坦克……几乎所有航空航天和军事装备领域,都在使用。这就是中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司。

  合成油脂分公司生产的高端润滑油,在国内外专业领域,早已闻名遐迩,也是世界上为数不多能为航空航天提供润滑油服务的企业。近年来,随着“军转民”的不断推进,合成油脂分公司生产的“长城”系列润滑油,又成为了国内高端润滑油脂市场上首屈一指的品牌。

  这其中,既有该公司与航空航天、国防军工50多年合作的技术“打底”,也贯穿了其独特的品牌开拓理念。用一位熟悉该公司的业内人士的话来说:没想到一家老牌的军工企业,竟能玩出这么精彩的商业“套路”。

  打破国外油品垄断

  合成油脂分公司在技术方面的实力毋庸置疑,它不仅掌握了众多”高、精、尖”润滑油产品的核心技术,还制定了1项国家标准以及39项石化行业标准和多项国家军用标准。

  然而,掌握技术只是走向成功的条件之一,在商用推广的过程中,该公司还面临来自其他方面的壁垒。

  “很多需要润滑油的大型设备,基本都有原厂装填用油或指定的国外品牌用油,如果我们想替代,就需要硬生生把‘原装’的竞争对手挤走,成功几率很低。”合成油脂分公司负责人表示,在一些低技术含量的行业,市场竞争就是打广告、打价格战,而润滑油的专业属性极强,客户在考虑使用某品牌的润滑油时,会考虑到油品是否适应专业设备,会否有设备损坏风险等问题,因此想通过常规的游说等途径去打动客户,难之又难。

  基于这样的市场理解,合成油脂分公司一开始就不走寻常路,始终坚持“技术+市场”的模式,不在客户面前与竞争对手“硬碰硬”,而是直接找到客户的设备制造商、提供商和成套设备设计商进行技术认证,实施“空降式”的前端突破。

  过去,国内的低密度聚乙烯生产厂家,大部分都采用瑞士布克哈德公司生产的超高压压缩机,在压缩机用润滑油方面,也一直采用设备说明书上所指定的进口润滑油。

  为了从前端攻克这一市场壁垒,合成油脂分公司大力推进OEM认证,一心要让自己的产品成为布克哈德专用油的指定用油。对此,公司产品研发专家魏文红和团队积极与布克哈德开展合作,在了解到高压乙烯装置特点和用油性能要求后,开始了没日没夜地研发。

  他们根据乙烯压缩机的工况,对配方进行了上千次地筛选和优化,最终成功开发出相匹配的合成压缩机油。

  目前,合成油脂分公司的4511系列合成压缩机油均通过了布克哈德的技术认证,并在茂名、上海、大庆等石化系统的压缩机组中使用,打破了国外油品垄断局面,还为客户节约了可观的费用。

  立于不败之地

  尝到了前端突破的甜头。合成油脂分公司近年来开始大力实施这一品牌推广方略,并屡试不爽。

  该公司在全球范围内,锁定了280多家重要的轧机、内燃机、压缩机、空调等生产厂家,直接派出专业团队,与厂家技术中心对接。

  以我市一家汽车企业新一代发动机的研发为例,合成油脂分公司从概念机、验证机阶段就参与其中,并派出工作组赴该汽车企业研发中心,联合制定了配套机油的标准。

  在国内一家钢铁厂设计单位位于巴西的建设整包项目中,合成油脂分公司同样通过前期的深度参与,拿到了该厂所有设备配套油品的唯一供应商资格。

  品牌战略的成功,已让合成油脂分公司获得了巨大客户粘度。在一般的企业看来,这相当于“立于不败之地”,但该公司并没有沾沾自喜、止步于前。

  该公司负责人表示,客户在使用润滑油时可能面临各种问题,如油品选择、油品检测、用油监控、换油期的确定、如何减少设备停工等,而合成油脂分公司需要提供的是为客户全面解决这些问题。“这是我们品牌形象和口碑的重要源泉。”

  “做事做全套”打动客户

  兴澄特钢是我国特钢行业龙头企业,其高标准轴承钢、汽车用钢产销量长年保持全国第一。钢铁行业本身对润滑油的需求量较大,兴澄特钢也一直是合成油脂分公司的重要目标客户之一。

  2015年,国内经济形势放缓,为了降本增效,兴澄特钢提出设备主要润滑油品国产化的需求,多家品牌闻风而至,展开了激烈角逐。

  合成油脂分公司凭什么打动这位重要客户?该公司的策略是:不仅要为客户提供产品,还要提供一整套国产化的降本增效方案。

  对此,该公司组织了工作组,深入兴澄特钢现场,详实了解成套设备油温、油压、环境粉尘、换油周期以及泄漏补加等情况,并收集了重点设备现用的进口竞品油样,对比分析产品质量和相容性。

  在上述工作基础上,合成油脂分公司就润滑技术、人员培训、设备工况分析、设备润滑档案等多个方面,提出了针对性极强的全套解决方案,并设立“技术讲堂”,向客户介绍油品性能和效果,并深度交流了难燃液压油的国产化实施细节。

  在随后进行的装机实验过程中,经检测,油品清洁度达到4级,兴澄特钢方面很惊讶,连连称赞:“连我们原来的进口油品都从来没达到过这样高的清洁度!”于是,兴澄特钢主动要求旗下各分厂都要搞油品的国产化合作项目。

  截至2017年7月1日,“长城”酯型难燃液压油、水-乙二醇抗燃液压油等产品,在兴澄特钢的累计销量达到了200余吨。兴澄特钢的良好口碑效应,带动了合成油脂分公司相关产品在宝钢、唐山钢铁、建龙钢铁等企业的销售。今年以来,在国内钢铁行业普遍低迷的形势下,合成油脂分公司相关产品整体销量还同比增长了30%。

  “高烤”下修好大船

  凭借过硬的产品质量和完善的服务,合成油脂分公司生产的“长城”系列品牌高端润滑油,市场占有率如今已达到全国第一。但在该公司负责人看来,仅仅是这样还不够。“一个优秀品牌,必须能承担起相应的品牌责任。”

  6月19日晚,合成油脂分公司接到客户告急电话:中国海军某大船舰空压机出现排气温度过高故障,怀疑是油品质量所致。由于该大船一天后有出海任务,要求合成油脂分公司第二天到现场查明原因,排出排除故障。

  当时已临近深夜。合成油脂分公司立即组织营销、技术支持、产品研发人员连夜分析原委,讨论问题处理方案,一直持续到了凌晨两点。早上六点,稍作休息的技术人员陈朝武等就出发赶往大船所在地,在与大船服务商对接设备故障现象后,又立即带上“长城”油赶到港口。

  “这么快就到了?”合成油脂分公司的技术支持专家陈朝武等到达现场时,大船的设备人员感到十分意外,连称没想到。陈朝武等人立即进入工作节奏,他们来到船上空压机房,测出现场压缩机排气温度达102℃,远高于正常的85℃。

  在“高烤”下,陈朝武和同事逐一排查设备油品运行路线,测试油品的温度和性能变化,基于自身对设备性能熟知的经验,陈朝武找到了设备“发烧”的症结——并不是油品品质出了问题,而是温控阀故障,造成了压缩机冷却效果变差和排气温度升高。

  面对技术团队的分析结果,处于焦虑中的客户半信半疑。在征得客户同意后,技术团队将设备温控阀置于常开状态,只见压缩机排气温度迅速下降。这时,客户才松了一口气。

  为防止温度过高影响油品品质和设备正常运行,技术团队立即对设备进行了换油,大船空压机重新启动,一切恢复正常。

  “这次故障虽然不是油品问题,但你们却帮我们迅速处理好了,帮了我们的大忙!”看到陈朝武满是汗水的脸颊,大船的业主部队首长拉着他沾满油污的手,一个劲地道谢。

  这样的服务案例还有很多,对于合成油脂分公司而言,在关键时刻发挥关键作用,解决用户的难题,正是在兑现“长城”润滑油品牌提出的“每一滴油都是承诺”的社会责任。

[责任编辑:徐皓]

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